Verkaufsgespräche laufen oft nach festen Mustern ab. 📝
Skripte, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken - alles bewährte Methoden.
Doch warum fühlen sich manche Verkaufsgespräche trotzdem nicht stimmig an?
Warum funktionieren klassische Techniken bei manchen Kunden nicht, obwohl sie in der Theorie “perfekt” sind?
Die Antwort liegt oft nicht in der Technik, sondern in der Haltung. 🤯
Kunden/Interessenten kaufen nicht nur eine Lösung, sondern das Gefühl, verstanden zu werden.
Doch wie kombiniert man Struktur mit echtem, authentischem Verkaufen? Und wo liegt die Grenze zwischen Strategie und Persönlichkeit?
1. Verkaufen beginnt mit Identität - nicht mit Technik
Viele Verkäufer versuchen, sich an „die perfekte Methode“ anzupassen.
Sie übernehmen Skripte, imitieren erfolgreiche Kollegen und hoffen, dass es funktioniert.
Doch genau hier liegt das Problem: Kunden merken, wenn ein Verkäufer sich verstellt.
Ein Verkaufsgespräch läuft dann rund, wenn der Verkäufer nicht nur die Technik beherrscht, sondern auch er selbst bleibt.
Das bedeutet nicht, dass Skripte überflüssig sind - im Gegenteil.
Ein guter Leitfaden gibt Sicherheit.
Doch innerhalb dieses Rahmens sollte genug Platz bleiben, um den eigenen Stil einzubringen und sich an das Gegenüber anzupassen.
2. Warum Standard-Techniken oft nicht ausreichen
Die meisten Verkäufer lernen früh, wie man Einwände behandelt, wie man einen Abschluss vorbereitet oder welche Fragen in einem Verkaufsgespräch gestellt werden müssen.
Doch was passiert, wenn sich das Gespräch nicht nach “Schema F” entwickelt?
Vertrieb ist kein starres Konzept, sondern ein dynamischer Prozess.
Kunden kaufen nicht nur mit dem Kopf, sondern auch mit dem Bauch.
Die besten Verkäufer verstehen es, nicht nur eine logische Argumentation zu liefern, sondern auch die emotionale Seite eines Kaufprozesses zu berücksichtigen.
Es geht nicht darum, den Kunden zu überreden, sondern ihn dorthin zu führen, wo er selbst erkennt, dass die Lösung Sinn ergibt.
3. Struktur und Freiheit - wie beides zusammengeht
Ein gutes Verkaufsgespräch braucht Struktur.
Doch eine gute Struktur ist kein Korsett - sie lässt Raum für Flexibilität.
Die besten Skripte sind keine starren Abläufe, sondern Leitplanken, die dem Verkäufer helfen, sich sicher zu fühlen, ohne sich zu verstellen.
Ein Skript sollte individuell entwickelt und laufend optimiert werden.
Anstatt einen starren Leitfaden auswendig zu lernen, funktioniert es besser, wenn Vertriebler die Inhalte verstehen, annehmen und sich damit wohlfühlen.
Erst dann können sie authentisch verkaufen - und genau das spüren Kunden.
Wie sieht dein Verkaufsskript aus?
Vertrieb funktioniert dann am besten, wenn er sich natürlich anfühlt - für den Verkäufer und für den Kunden.
Es geht nicht darum, sich an eine perfekte Technik zu klammern, sondern den Verkaufsprozess so zu gestalten, dass er effektiv und gleichzeitig authentisch bleibt.
Vielleicht lohnt es sich, einmal zu reflektieren:
- Fühlt sich dein Verkaufsprozess für dich stimmig an?
- Gibt es Stellen, an denen du merkst, dass du dich verstellst?
- Wo könntest du mehr Persönlichkeit in deine Verkaufsgespräche einbringen?
Genau darüber haben Aylin und Manuel Geier in der Podcastfolge “Endlich erfolgreich Verkaufen (ohne Manipulation oder Druck)” gesprochen. Wie echte Verbindung im Vertrieb funktioniert, warum die beste Technik nichts bringt, wenn sie nicht zur Person passt.
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